楼良美：20年，“互联网＋”重新定义领带市场

出场人物：楼良美   

出场地点：嵊州市亿利领带服饰有限公司

　　旁白：20世纪80年代中期，领带产业在嵊州诞生、兴起。90年代起，通过理念、组织、技术和营销等方面一系列创新，逐步发展成为闻名国内外的集群性特色产业，也让嵊州享有了“中国领带之乡”美誉。而近几年来，我市的领带行业却面临着“天花板”的困扰——年产值超百亿元，生产占全国的90%、世界60%的总量以上，增速放慢，利润却每况愈下，一些企业被迫转行，甚至停产关闭。如何“蝶变重生”重新打开市场，成了当下领带企业主们最为关心的问题。

　　走进市亿利领带服饰有限公司，工厂里一片繁忙的景象，36台织布机全线运转，在现如今领带企业的形势越来越紧张的情况下，亿利似乎并没有受到多大的影响。“除了公司的产品质量稳定了我们的老客户，最关键的还是源于我们‘互联网接单’的销售模式。”楼良美说，像他们这样典型的民营企业，要继续发展，就必须顺应时代发展，不断拓展新的销售渠道。

　　20年前，楼良美夫妻俩在中国领带城租了一个店面，卖起了人生中第一条领带，也从那天开始了夫妻俩的创业之路，“就是坐在店里，等着客户来选来买。”楼良美告诉记者，当时正值嵊州领带的辉煌期，所以就算坐着卖，他们店里的生意也是不错的。

　　但后来客户对领带的花型以及质量都提出了更高的要求，有了一点积蓄的夫妻俩就产生了创办领带厂的念头。

　　在楼良美的印象中，当时公司虽然有一定的客源，但大批量生产的领带还是需要自己出去推销，拉客户抢订单也成了当时固定的销售模式。“有些形势比较好的大企业，会以设专卖店、专柜的方式进军各地的超市、商场，以扩大自己的销售渠道。”楼良美说，后来，领带的销售模式又变成了到全国各地甚至世界各地去参加展会，去寻找一些订单，扩大销售渠道。但随着做领带的企业越来越多，竞争越来越激烈，每条领带能带来的利润也越来越少，如何转变销售模式，争取更多的订单，扩大客户群，成了令她头疼的问题。

　　“2010年的时候，儿子大学毕业回来接班，就在那时他提出上网卖领带的想法。”楼良美说，当时她觉得这虽然是一条新的销售之路，却仍对网络销售抱着怀疑的态度，顶着压力，加入了阿里巴巴“中国供应商”服务。

　　很快，亿利领带服饰有限公司尝到了互联网带来的甜头，网上的订单开始成倍增长。夫妻俩对儿子也刮目相看了。后来，亿利的市场逐渐打开，甚至有不少国外客户通过网络直接与他们进行对接。

　　除了转变销售模式，楼良美说要吸引更多的客户，还有一个关键就是要有技术创新。“现在都讲究独特性、定制化，我们领带也要走定制化的路线。”楼良美说，现在他们的客户可以远程登录，根据自己的需要进行检索，并通过互联网直接进行配色下订单，再由他们进行产品生产。

　　眼下，楼良美又在公司里成立了电子商务部，由儿子带领几个年轻人一起做互联网上的订单生意，争取挖掘潜在客户，拓宽新的销售渠道，为公司营销创新寻找新的着力点与突破口。

　　其实，与市亿利领带服饰有限公司一样，眼下，我市不少领带企业纷纷抓住“互联网＋”这一机遇，大着胆子进入电商市场，转型发展，从实体店销售转到网上销售，让嵊州领带插上互联网翅膀，销往全球各地。